Los indicadores del Revenue Management tienen diferentes utilidades para la medición de los resultados de gestión de los establecimientos turísticos.
La elección de cuál de ellos utilizar dependerá, en gran medida, del objetivo específico del análisis.
En todo caso, una combinación de estas métricas nos ofrecerá una visión más completa del rendimiento del establecimiento, ayudándonosa tomar decisiones más informadas y estratégicas.
En el siguiente artículo, profundizamos en la utilidad y diferencias de cuatro indicadores fundamentales para la medición de los resultados de tu estrategia de Revenue Management.
En última instancia, ponemos en valor el cálculo del «other revenue», concepto que hace referencia a aquellos ingresos que no provienen de la venta de habitaciones, pero que tienen un impacto directo en la rentabilidad de los alojamientos.
Los indicadores del Revenue Management que analizaremos son los siguientes:
El RevPar es probablemente el indicador más utilizado en el Revenue Management.
Concretamente, el RevPar mide los ingresos de lashabitaciones de un alojamiento por habitación disponible.
El cálculo del RevPar se realiza de la siguiente manera:
El RevPar permite evaluar rápidamente el rendimiento del alojamiento en términos de ingresos por habitación.
De tal manera que a través del análisis del RevPar podemos:
Por ejemplo: identificar un crecimiento correcto en RevPar nos permitirá vender a un precio más alto cuando el cliente está dispuesto apagar más por su reserva o apostar por un crecimiento del RevPar a través de volumen en períodos de baja demanda.
El NrevPar o Net RevPar mide los ingresos netos obtenidos de la venta del alojamiento por cada habitación disponible.
Se calcula de la siguiente manera:
El NrevPar se centra en la rentabilidad considerando tanto los ingresos como los costes de distribución del establecimiento.
De forma más concreta, el NrevPar:
El NrevPar y RevPar son complementarios:
El TrevPar mide el total de los ingresos del establecimiento, es decir, el TrevPar incluye todos los ingresos generados por el alojamiento.
Se calcula dividiendo los ingresos totales entre el número total de habitaciones.
De esta manera, entre las ventajas del cálculo del TrevPar destaca la posibilidad de identificar las oportunidades para aumentar los ingresos totales a través de los diferentes servicios ofertados en el alojamiento.
Como consecuencia, los revenue managers pueden ajustar la distribución de la venta de habitaciones para favorecer la venta de otros servicios y productos ofrecidos por el establecimiento.
Además de diseñar y evaluar la efectividad de paquetes que combinan diferentes servicios - estancia más cena o tratamientos de spa, entre otros -, maximizando así los ingresos totales por cliente.
El NtrevPar o Net TrevPar proporciona una visión clara dela rentabilidad neta del alojamiento al considerar todos los ingresos y restar todos los costes de distribución asociados.
En Revenue Management podríamos considerar a este KPI como el más completo de los 3 anteriores. Los motivos se describen a continuación:
Por ejemplo, el canal con mejor precio medio en la venta de habitaciones no tiene por qué ser el más rentable.
Podemos encontrar canales con ingresos más altos en otros servicios y menor intermediación, que con precio medio más bajo aporten una mayor rentabilidad.
El Revenue Managament actual tiene que ir más allá y encontrar el equilibrio justo entre los canales que aporten mejor precio medio, mejores ingresos adicionales y menor intermediación, consiguiendo siempre el mayor volumen posible para el establecimiento.
Últimamente la expresión «other revenue» - otros ingresos - ha cobrado especial relevancia entre los revenue managers, que ya no sólo centran sus análisis en mejorar los ingresos que provienen del alojamiento.
El «other revenue» se refiere a todas aquellas fuentes de ingresos que no provienen directamente de la venta de habitaciones, pero que tienen un impacto considerable en la rentabilidad general del establecimiento, así como en la experiencia del huésped.
El «other revenue» puede variar significativamente según el tipo de establecimiento, su ubicación, y los servicios que ofrece.
Sin embargo, un enfoque orientado a maximizar estos ingresos adicionales puede asegurar una base financiera más sólida y una ventaja competitiva en el mercado respecto al resto de establecimientos.
Referente al análisis del «other revenue» en HotelsDot utilizamos dos KPI’s para analizar la rentabilidad global de los establecimientos.
El primero es el NTrevpar anteriormente mencionado y el segundo: porcentaje de «other revenue» por canal o segmento de mercado.
Calculamos el total de ingresos adicionales al alojamiento y lo dividimos por el total de ingresos de cada uno de los canales y segmentos.
Por ejemplo:
Segmento grupos:
Total ingresos: 128.536 euros
Other revenue: 46.952 euros
Porcentaje «other revenue»: 36,5%
Segmento OTA’s:
Total ingresos: 895.321 euros
Other revenue: 66.593 euros
Porcentaje «other revenue»: 7,5%
En Revenue Management no nos podemos quedar únicamente en maximizar los ingresos de las habitaciones, ajustando diariamente los precios.
Los Revenue Managers tenemos que ser capaces de rentabilizar todos los ingresos y costes relacionados con la venta de cualquier establecimiento turístico.
En este sentido una medición adecua de los resultados es fundamental. ¿Tienes alguna duda sobre los indicadores del revenue?
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