Afin de développer l’activité de son cabinet, il faut trouver des clients. Pour trouver des clients, il faut, d’une façon ou d’une autre, parvenir à entrer en contact avec eux. C’est bien souvent lors du premier contact que se dessinent les contours de la relation de travail à venir avec son client. Aussi, c’est un moment clé de chaque dossier qu’il convient de ne pas négliger.
Classiquement, le premier contact avec le client se déroule lors d’un entretien fixé à son cabinet. Cet entretien au cabinet suite à une prise de rendez-vous par téléphone ou par mail est la façon « ancestrale » de nouer une relation de travail avec un justiciable. C’est un moment qu’il convient de travailler en amont afin que ce rendez-vous puisse être utile et conduire à l’ouverture d’un dossier rémunérateur. Un prochain article sera entièrement consacré à l’importance de ce premier rendez-vous.
En substance, quelques règles doivent être observées pourque ce moment soit constructif :
Pour le reste, il appartient à chaque avocat de définir la façon dont il souhaite conduire ce premier entretien, tant en termes de durée que d’approfondissement des données à recueillir.
Néanmoins, à l’heure de l’explosion des réseaux sociaux ainsi que des politiques de développement de la communication des cabinets, on s’aperçoit que le premier contact avec le client peut revêtir de nombreuses formes.
Cela a été largement répété au cours des précédents articles, l’ensemble de la profession est unanime pour dire que le développement de son réseau est indispensable au développement de sa clientèle et donc de son activité. Lorsque l’on veut accroitre celle-ci, il est très important de se faire connaitre, de faire connaitre son cabinet et de communiquer au sujet de son ou ses domaines d’activité.
On s’aperçoit que bien souvent, le premier contact avec un futur client peut avoir lieu dans un contexte hors du champ professionnel. En effet, il n’est pas rare de se rendre à une soirée ou à un repas organisé par des proches et de faire la rencontre de personnes qui rencontrent une difficulté nécessitant l’intervention d’un avocat. Aussi, il faut toujours se tenir prêt à faire état de sa profession, de son activité et de ses compétences.
La création de mon propre cabinet étant très récente, je m’aperçois de l’importance capitale de développer son réseau car il constitue une source extrêmement importante d’apport d’affaires. Personnellement, j’ai souvent beaucoup de mal à parler de mon métier dans un cadre hors professionnel. Il est certain que mon domaine d’intervention, à savoir les mineurs victimes, n’invite pas forcément à évoquer mon quotidien au détour d’un diner ou d’un apéritif…
Néanmoins, j’ai récemment été surprise de l’intérêt et de la curiosité que pouvait porter certaines personnes à l’égard de mon domaine d’activité. J’en tire la leçon qu’il est toujours intéressant de communiquer, en toutes circonstances, sur sa profession et son domaine d’intervention sous peine de passer à côté d’opportunité d’élargissement de sa clientèle.
Il est parfaitement acquis désormais que le développement de son réseau, quelle que soit sa nature, permet le développement de son activité. C’est ainsi qu’on peut aujourd’hui voir fleurir de nombreux groupes et réseaux ayant justement pour but la fructification de l’activité de chacun de ses membres.
Le principe est de réunir, à une fréquence déterminée, plusieurs personnes issues de professions différentes afin de constituer un groupe ayant pour objectif de constituer un véritable réseau commun : le caviste adressera à l’avocat ses clients qu’il sait avoir besoin d’un conseil juridique, l’avocat adressera quant à lui au coiffeur ses amis et connaissance à la recherche d’un nouveau salon et le coiffeur conseillera à ses clients d’acheter leur vin chez le caviste du groupe. Chacun devient l’apporteur de clientèle de l’autre et se faisant, tous les membres du groupe développent leur activité.
La création de ces réseaux est véritablement en plein essor. Tous n’ont pas la même portée ni la même influence. Avant de s’engager dans ce genre de groupement, il convient d’une part d’avoir d'une part une idée des membres qui le compose déjà et, d’autre part, une idée précise des conditions d’entrée et de maintien dans le réseau.
On ne peut évoquer la question du premier contact avec son client sans parler de la rencontre avec le justiciable lors des permanences. Que ce soit lors de permanences pénales ou de permanences garde à vue, le justiciable se voit commettre un avocat commis d’office que, de fait, il ne connait pas et qu’il va rencontrer une seule fois avant d’être entendu par le juge ou par les services de police ou de gendarmerie.
Le premier contact dans ce cadre est très particulier car il se déroule lors d’un moment extrêmement difficile pour la personne qui est détenue. Les enjeux sont souvent très importants de sorte qu’il est capital qu’une relation de confiance puisse très vite se nouer. L’idée ici est que suite à son intervention dans le cadre de la permanence, le client soit suffisamment satisfait de l’intervention de l’avocat commis d’office qu’il souhaite ensuite lui confier la gestion de la suite de son dossier.
Aussi, dans ce cadre il est important d’être très didactique avec la personne auprès de laquelle on intervient. Il faut rappeler le cadre de son intervention, être très clair quant aux suites possibles de la procédure et sur les risques qu'elle en court. Il convient aussi et surtout de démontrer son implication dans le dossier et son intérêt pour la situation de son client.
Un client m’a récemment indiqué qu’il n’avait pas voulu choisir pour l’assister l’avocat qui était intervenu à ses côtés pendant la garde à vue dans la mesure où il avait joué sur son portable pendant toute l’audition… L’impression que l’on fait au justiciable lors du premier contact est capitale. Il convient de ne pas la négliger.
A l’heure de nouvelles technologies, le premier contact avec son client peut également avoir lieu via le site internet de son cabinet, les réseaux sociaux ou même la télévision. Chaque avocat qui s’installe procède assez rapidement à la création de son site internet lequel constitue une véritable vitrine du cabinet.
Le but recherché dans la création de ce mode de communication est d’amener les justiciables à la recherche d’un avocat à consulter le site et à prendre rendez-vous auprès de l’avocat qui en est l’auteur.
Il y a donc deux éléments à prendre en compte :
Au-delà du site internet, nous sommes désormais nombreux à intervenir, de manière professionnelle, sur les réseaux sociaux. En ce qui me concerne, l’idée est plutôt de communiquer sur son quotidien et son activité. Je l’ai dit, j’ai parfois du mal à parler de mon métier en société, mon compte Instagram me permet d’évoquer mon activité de manière moins directe. Cela semble fonctionner dans la mesure où plusieurs personnes m’ont rapporté « je ne savais pas que ton métier c’était ça exactement, c’est hyper intéressant » … Il m’apparait que lorsque les gens comprennent mieux ma profession, ils sont plus susceptibles de cerner mon domaine d’intervention et donc, de m’apporter de nouveaux clients. Là encore, il convient selon moi de soigner ses publications et toujours, bien entendu, de respecter les règles déontologiques.
Enfin, il désormais assez courant que le premier contact entre un client et son conseil se déroule via une émission de télévision. Il n’est en effet pas rare que les avocats interviennent sur les plateaux de télévision, notamment depuis le développement massif des chaines d’informations en continu.
Il semblerait que ce mode de communication soit un bon moyen d’apporter de la visibilité à son cabinet. Néanmoins et en ce qui me concerne, je pense qu’il convient de rester extrêmement prudent dans ce domaine. De nombreuses polémiques sont nées à la suite de violations du secret de l’instruction notamment.
La profession s’interroge aussi beaucoup quant aux interventions des « spécialistes justice qui font part de leur sentiment sur des affaires médiatiques sur des plateaux télévision ou des studios radio…Il est important que ce moyen de communication ne dévalorise de l’image des avocats. Comme sur les réseaux sociaux, le maitre mot est de respecter les principes de la profession : modération, prudence, dignité…
Le premier contact avec le client, quelle que soit sa forme, revêt une importance capitale. C’est lui qui déterminera l’ouverture ou non d’un dossier et donc, la fructification de son activité.
Il serait dévalorisant de donner raison à l’adage selon lequel « l’avocat est toujours en représentation ». Néanmoins, on sait désormais que la communication revêt de multiples facettes et il convient d’en négliger aucune ! Il ne faut donc pas hésiter à parler de son activité, de son travail. Une fois encore, la profession d’avocat est belle, il faut la faire connaitre.
Justine Bachelet -Avocate au barreau de Versailles, en collaboration avec Septeo
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