Aujourd'hui, c'est Camille Giacomoni, avocate au barreau de Paris et suivie par pas moins de 7 000 personnes sur LinkedIn, qui prend la parole sur le blog Septeo pour nous parler des réseaux sociaux comme outils de communication et comment elle les utilise pour construire son image de marque, se connecter à son audience et trouver de nouveaux clients.
C’est le mot qui fait peur à de nombreux avocats pour l’acquisition de clients, qu’ils soient à leur compte ou en collaboration libérale.
C’est vrai, nos écoles pour accéder à la profession d’avocat ne nous forment pas à cette partie commerciale qui a tendance à nous tétaniser.
« Qu’est-ce que je fais ? je prends un annuaire et j’appelle des gens ? je vais me montrer dans les colloques ? je fais des réunions de réseaux ? » Nous nous sommes tous posés au moins une fois ces questions. Pour être honnête : toutes ces techniques marchent. Mais elles ne concordent pas toujours avec notre personnalité et notre angle d’attaque marketing.
Alors désormais, une autre arme secrète existe : les réseaux sociaux.
Certains avocats ont peur de s’y frotter par peur du regard de leurs confrères ou pour des raisons déontologiques. Pour rappel, les avocats n’ont pas le droit, déontologiquement, de faire du démarchage et nous devons respecter nos principes essentiels dans le cadre de notre « publicité » (notamment la dignité, probité, confraternité…). Pourtant, rien ne nous empêche aujourd’hui d’être présents sur ces plateformes et de les utiliser à des fins commerciales et surtout, il faut se dire que quoi qu’on fasse, on ne fera jamais l’unanimité et il faut s’acquitter de notre peur des autres.
Quelles sont alors les principales questions à se poser ?
Selon vos spécialisations, il convient tout d’abord de bien choisir le réseau social sur lequel on souhaite communiquer (le fameux canal d’acquisition). Pour exemple, mon activité est essentiellement tournée vers le droit social et je communique personnellement sur LinkedIn et Instagram.
LinkedIn est une plateforme assez simple à prendre en main et les résultats peuvent être rapides dès lors que votre réseau est construit. Personnellement, j’ai mis un an à me construire un réseau qui réagit à mes publications (essentiellement des personnes dans les ressources humaines, des juristes, des experts comptables et… des avocats évidemment).
Instagram demande plus de travail car il faut soigner ses publications, créer une page à son image, poster des contenus visuels et rapides à lire qui parlent à son auditoire. De nombreux confrères utilisent d’autres outils également qui font leurs preuves : TikTok, des postcasts, Facebook…
A ne pas négliger également : la section « blog » sur vos sites internet qui peut être une mine d’or d’informations et qui, en bonus, renforce votre référencement naturel. Pourquoi s’en priver ?
Il faut trouver son style.
En réalité, il y a une multitude de contenus à partager allant du post écrit classique, à l’audio, à la vidéo, aux infographies… tout est possible et cela va dépendre de son aisance dans ces formats. Le plus important selon moi est de poster ce qui nous ressemble tout en ayant un côté attractif pour son auditoire. Aussi, il ne faut pas hésiter à faire de l’humour, à raconter des choses plus personnelles, à parler de la vie du cabinet (nouveaux locaux, dossiers gagnés, recrutement…) à partager des photos, être original et surtout à vulgariser le langage juridique qui, au-delà d’être technique (et incompréhensible souvent) peut rapidement devenir très ennuyeux à lire.
Personnellement, j’ai profité de ces canaux d’acquisition pour dévoiler ma personnalité, parler de thèmes qui me tiennent à cœur (comme le handicap, la RSE, l’environnement…) et pour construire ma marque employeur. Le but : se démarquer des autres, et quoi de mieux que de se dévoiler un peu pour y parvenir. Prenons l’exemple des publications LinkedIn : il y en a tous les jours pour tous les genres. Lorsque l’on est avocat, il faut pouvoir sortir du lot pour que les gens nous remarquent, nous suivent, interagissent. C’est comme cela que l’on peut espérer faire la différence et toucher sa cible.
Mon objectif pour montrer ma personnalité : me montrer comme quelqu’un d’accessible, de simple, qui a des opinions assez tranchées sur des sujets, un peu à contre-courant de l’image que les gens peuvent avoir de l’avocat. J’essaye toujours de poster avec de l’humour, je mets des émojis, le but est de rendre mes publications plutôt légères tout en abordant des thèmes importants.
Mon post qui a le mieux marché parlait précisément de ma personnalité jugée « trop clivante » par mon ancienne associée. J’y parlais de moi, de ma manière de travailler, de mon désir de ne pas être trop conventionnelle. Les posts sur le « on-boarding » et le « off-boarding » ont également eu un grand succès car ces sujets sont assez universels et parlent à tout le monde puisque tous les salariés ont eu un premier ou un dernier jour au moins une fois dans leur carrière.
En revanche, certains sujets comme le handicap ou l’environnement en droit du travail ont moins de succès car ils sont moins connus du grand public et ne déchainent pas vraiment les passions. Ça ne m’empêche pas pour autant d’en parler mais je sais que mon post aura moins de visibilité.
Au tout début, je devais avoir une dizaine de réactions grand maximum sur mes post qui n’étaient pas très modernes (je mettais souvent des images pour illustrer mon propos ce qui rendait les posts assez vieillots). Aujourd’hui, le contenu est le même mais je le présente souvent sous forme d’infographies qui plaisent beaucoup. Mon conseil : éviter les publications trop juridiques qui ne vont intéresser que vos confrères comme les commentaires de jurisprudence, gardez-les plutôt pour vos blogs sur vos sites internet.
Oui. Surtout au début !
Lorsque vous n’avez pas l’habitude de poster régulièrement sur les réseaux, il faut déjà trouver des thèmes sur lesquels vous souhaitez communiquer pour éviter de s’éparpiller et de rendre confus son auditoire et la clientèle que vous cherchez à acquérir. Selon vos objectifs, il faut parler à cette clientèle précisément et laisser de côté les autres (plus on cible, plus on a de chance de parvenir à ses fins). Pour exemple, même si je défends aussi bien des salariés que des employeurs, ma communication sur LinkedIn est axée essentiellement sur mon conseil aux entreprises puisque je suis suivie par une grande majorité de RH.
Sur Instagram, j’ai davantage axé ma communication sur le salarié (plus présent sur le réseau). Pour autant, certains salariés m’ont également contacté via LinkedIn pour les défendre. La clé du succès : la régularité. Il faut impérativement se fixer un objectif (atteignable au début donc pas un post par jour qui demande beaucoup d’investissement). Par exemple un post toutes les deux semaines (ou toutes les semaines) et s’y tenir.
Personnellement, je poste une fois par semaine, ce qui est un objectif tout à fait raisonnable avec le métier à gérer à côté. Je consacre une matinée par semaine sur ma stratégie de contenu. Je prépare souvent mes posts à l’avance pour gagner du temps surtout lorsque je publie des infographies qui sont souvent assez chronophages à réaliser. Cela me permet de gagner du temps pour les futures publications.
Oui mais… ça prend du temps.
Il faut trouver son style d’écriture, tenter des choses avec certains formats, tester son auditoire… vous ne parviendrez pas à des miracles en seulement quelques semaines. A titre personnel, à partir de juin 2021, j’ai posté toutes les semaines au moins sur LinkedIn (parfois plus selon les mois, allant jusqu’à poster tous les jours). A l’époque, je venais de créer mon compte et je n’avais pas du tout de réseau.
J’ai eu mon premier client via LinkedIn en… juin 2022. Pour Instagram, la consécration est arrivée en… février 2023, soit 1 an après la création de la page « OLEA ». Il m’a donc fallu 1 an pour acquérir un premier client grâce à mes publications sur mes réseaux. Mon conseil : persévérer, mettre son égo de côté (oui j’ai eu des flops), tester des choses différentes afin de voir ce qui fonctionne ou pas et rester régulier.
Je crois qu’en 2023 il est indispensable pour un avocat qui veut développer sa clientèle de communiquer sur les réseaux sociaux pour se faire connaître, pour aborder des sujets qui lui tiennent à cœur, pour se démarquer des autres. C’est grâce à cette communication que le potentiel futur client va se reconnaître en nous et avoir envie de travailler avec nous lorsqu’il en aura le besoin.
Il faut donc sortir des sentiers battus et bousculer un peu l’image« ringarde » de l’avocat tout en prenant conscience que les critiques des autres confrères (qui souvent ne postent pas) sont bien mineures à côté de la richesse des réseaux sociaux.
Mon ultime conseil est donc de prendre son courage à deux mains et de se lancer.
Vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont les avocats peuvent exploiter les réseaux sociaux au profit de leur cabinet ? Redécouvrez notre webinar du 15 décembre 2023 "Avocats et réseaux sociaux : quels contenus en 2024 pour attirer des clients ?"
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