Aujourd'hui, suite de notre entretien inversé avec Justine Bachelet, avocate au barreau de Versailles. Et pour changer, c'est elle qui pose les questions ! Après avoir abordé les bénéfices d'un logiciel de gestion dans la première partie de cet entretien, elle nous interroge maintenant sur les outils permettant de développer sa clientèle.
Justine Bachelet : - En matière de gain de clientèle, c’est quoi vos conseils ? En se renseignant un peu autour de nous, on constate que quasiment chaque avocat ou chaque cabinet a un site internet. C’est quoi l’utilité ?
Septeo : - C'est vrai que ça paraît tellement évident qu'on ne se pose plus vraiment la question de leur utilité. On a longtemps cantonné les sites Web des cabinets à des plaquettes en lignes qui se bornaient à présenter le cabinet, les équipes et les compétences avec pour seul moyen de contact un numéro de téléphone et une adresse email.
Et c'est déjà quelque chose puisqu'il permet au cabinet d'exister sur Internet. D'être trouvé par ceux qui le cherche. Mais il peut être bien plus si on lui ajoute quelques fonctions : un blog pour prendre la parole et asseoir son expertise, une interface de prise de rendez-vous, justement, un extranet pour faciliter la communication et la transmission de document, de la visioconférence etc. Et on passe de simple plaquette numérique à un véritable cabinet en ligne.
J.B. : - Par qui on le fait faire ?
S. : - Le plus simple reste de faire appel à une agence spécialisée. Et encore mieux si elle a l'habitude de travailler avec des professions juridiques.
J.B. : - Qu’est ce qu’on doit écrire dedans ? Est-ce qu’il faut mettre des photos, si oui lesquelles (de nous, de la justice, de paysage) ? Franchement, les sites internet avec une photo de paires de menottes, c’est un peu vu et revu. Est-ce qu’il y a un droit d’image sur les photos qu’on utilise?
J.B. : - Beaucoup de sujet à aborder ! Le plus simple et efficace est de considérer, comme on l'a mentionné plus tôt, que le site Web de ton cabinet EST ton cabinet sur Internet. Il faut donc qu'il soit fidèle son identité. Ensuite, quand bien même on est sur Internet, les justiciables sont appelés à faire appel à des humains en chair et en os ! Donc oui, il vaut mieux se présenter ainsi que les membres de ton équipes, leurs parcours, leurs expertises et leurs expériences.
Pour les droits d'usage des photos, c'est toi l'avocate ! Blague à part, certaines banques d'images proposent des ressources libres de droit mais on prend le risque de voir les mêmes utilisées ailleurs. Là aussi, l'agence en charge du développement du site Web saura répondre.
J.B. : - On a aussi entendu parler de référencement, on a compris que ça passait par des mots clés mais comment ça marche exactement ? Ça n’a pas l’air hyper simple quand on est déjà bien occupé par son activité, qui peut s’occuper de ça pour nous ? En termes d’apport de nouveaux clients, est ce qu’il y a des statistiques ?
S. : - Oui, plein ! Il faut d'ailleurs faire le tri au risque de s'y perdre. Mais l'analyse des statistiques n'arrive effectivement que dans un second temps puisque pour avoir des chiffres à analyser il faut d'abord générer du trafic sur son site Internet. Il existe différentes façons de le faire mais la première d'entre elles est effectivement le référencement naturel ou SEO (Search Engine Optimization). Dans le détail c'est un peu complexe mais en substance, la structure technique et les contenus de votre site Web doivent répondre à des exigences d'accessibilité, de pertinence et d'originalité posés par les moteurs de recherche, Google en tête évidemment.
L'agence qui s'occupera du site Web devrait être compétente pour la partie technique. Ils pourront te conseiller aussi pour les contenus mais plus ils émaneront de toi, mieux ça sera. C'est évidemment chronophage mais un site Web de qualité, original et pertinent aux yeux des justiciables visés à beaucoup plus de chances d'être visible sur les moteurs de recherche.
On peut aussi payer pour faire apparaître le site de son cabinet en haut des pages de résultats des moteurs de recherche. C'est ce qu'on appelle des liens sponsorisés ou SEA (Search Engine Advertisement). C'est très efficace mais là aussi, l'accompagnement de professionnel est fortement recommandé pour éviter de dépenser de l'agent inutilement !
J.B. : - Bon le site internet OK mais on voit que les avocats investissent aussi les réseaux sociaux. Selon vous est ce que c’est bien de le faire ?
S. : - Dans l'absolu oui ! Mais l'efficacité de la démarche dépendra beaucoup de l'investissement qui lui est consacré. Pour acquérir de la visibilité sur Internet, il faut faire la différence, apporter de la valeur à son public et construire une véritable image de marque.
J.B. : - Qu’est ce qui semble apporter plus de crédibilité ? Linkedin, Instagram, Facebook ?
S. : - Cela dépend complètement de ta cible : il faut aller là où elle se trouve.
Pour les cabinets qui travaillent avec des entreprises ou des institutions, il sera plus pertinent de publier des posts et des articles sur Linkedin puisque c'est un réseau social professionnel.
Pour ceux qui, comme toi, traitent avec des particuliers, il vaudra mieux privilégier Instagram où l'on publie photos et vidéos, généralement pour mettre en scène son quotidien.
J.B. : - Peut-être qu’on peut développer plusieurs réseaux mais le faire différemment non ? Par exemple, quels seraient vos conseils pour enrichir sa page Linkedin ?Qu’est-il important de mettre en avant ? Est-ce que ça sert vraiment à développer son réseau ?
S. : - On peut développer la présence de son cabinet sur plusieurs réseaux mais il ne faut pas succomber à la tentation de l'ubiquité. Il peut même être néfaste d'être présent partout. En plus du temps nécessaire à publier sur de multiples plateformes, on prend le risque de diluer son discours, de perdre en pertinence et de ne pas réussir à toucher son public et finalement, à se différencier de la concurrence.
Si vous êtes spécialisé dans le droit du travail, par exemple, vous pouvez faire de la vulgarisation du droit et décrypter des articles du code du travail ou commenter l'actualité (la réforme des retraites, ça vous dit quelque chose ?) en veillant, bien évidement à ne pas prendre parti. Pour ça, rendez-vous sur Twitter.
Si vous êtes spécialisé dans le droit des affaires, votre public, déjà averti, n'aura probablement pas besoin de vulgarisation. Il appréciera en revanche des analyses plus techniques de la jurisprudence, notamment celles concernant son domaine de prédilection et encore plus celles pouvant avoir des conséquences sur les dossiers de son cabinet.
J.B. : - On voit qu’Instagram est de plus en plus utilisé par les jeunes avocats, à titre privé ou à titre professionnel. Quels sont vos retours sur l’utilisation de ce support ? Est-ce que ça permet simplement de faire connaitre son métier ou est-ce que c’est un véritable outil en termes de développement de clientèle ?
S. : - Tu l'aura compris maintenant, il n'y a pas de réponse toute faite. L'impact d'une bonne exploitation d'une plateforme telle qu'Instagram bien que réelle, doit effectivement être mesurée. On en revient à l'analyse du trafic dont il faut identifier la source et les différents points de contact avec ton cabinet, que ce soit par l'entremise d'une publication sur Instagram du site Web ou de tout autre canal de communication sur lequel ton cabinet est présent. Mais là, on sort un peu du champ de compétence des avocats.
J.B. :- Alors justement, comment ou par qui peut-on se faire aider pour développer les stratégies de communication de son cabinet ?
S. : - Je parlais un peu plus tôt des agences spécialisées dans la création de sites Web pour les professions juridiques ; ils proposent bien souvent d'accompagner leurs clients dans la construction de leur présence sur les réseaux sociaux en allant des simples préconisations à la création de contenu original en passant par la curation d'articles, d'infographies ou de vidéos.
J.B. : - Et comment peut-on développer le nombre d’abonnés à ses comptes Linkedin ou Instagram par exemple ? Est-ce qu’il faut ou est ce qu’on doit faire mention de l’existence de ces comptes sur son papier à en-tête ? sa carte de visite ? son site internet ?
S. : - Pour être qualitatif, le développement de son volume d'abonnés ou de followers les réseaux sociaux passent par 3 axes fondamentaux :
Pour la promotion "externe" de ces plateformes, elle est adéquate sur des supports numériques comme une signature de mail ou son site Internet puisqu'on peut intégrer des liens qui mènent directement à ces plateformes. Sur une carte de visite ou son papier à en-tête… A part véhiculer une image d'avocate "connectée", c'est moins pertinent.
J.B. : - Est-ce que vous avez des statistiques sur l’apport de clientèle généré par le développement des media sociaux ?
S. : - Ça demande un peu de préparation technique et stratégique en amont mais on peut tout à fait identifier la provenance des visiteurs d'un site Web et, à fortiori de ceux qui prennent contact avec ton cabinet via un formulaire de contact. Il suffit ensuite de faire le rapprochement entre ceux de ces nouveaux contacts qui deviennent des clients et quel part du chiffre d'affaires ces clients génèrent.
Justine Bachelet - Avocate au barreau de Versailles, en collaboration avec Septeo
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